惊奇!行业下滑30,什么样的企业还在增长?

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据汽车工业协会统计数据显示,2018年1-8月三轮摩托车行业同比下滑30%左右。俗话说,覆巢之下焉有完卵,在下滑严重的行情下,怎样的方法保证小企业销量不下滑,甚至上升呢?譬如做好质量,做好新产品,做好去库存等,这些都是企业的内因,在此不做累述。企业在经历周期性低迷的时候,提升经销商粘性,将是保证企业能够良好生存下来的必要条件。


如何提升用户粘性,以下将以四个方面进行剖析,助力三轮车企业战略升级!

一、让客户认可片区经理,认同公司文化

经销商目前经营品牌一般是专卖占20%,混合经营占80%。我们首要的工作就是做好这80%客户对所经营品牌的认可度。首先他要认可片区经理,无论从为人品德,办事效率,处理疑难问题的能力,给予营销方向指导的能力等,都必须得到经销商的充分认可。并且要对公司品牌认同,对公司文化认同,产品认同,团队认同。唯有从心理上认可并认同企业及销售管理人员,才能提升该品牌的销售份额,进一步从后面几步提升其与公司的互动粘性。


二、培养忠诚大客户

在客户认可企业及团队的基础上,给予信用评级高、销售排名前20%客户的更大力度支持,无论从价格,政策,月度、季度、年度奖励等,让大客户享受到公司无微不至的关怀和VIP级别的政策和服务,稳住他们,让他们赚大钱,然后让他们去影响剩下的客户,用更形象生动的事实告诉其余客户:做我的品牌,能赚钱,能快乐的赚钱,能让他们主动分享,跟随该品牌有莫大荣誉。


三、增加用户复购率和转介绍率

这一点对经销商的卖场培训尤其重要!当用户进入三轮车卖场的时候,首先要让他们感受到热情、真诚、舒适。怎样体现?首先卖场广告要醒目,广宣品陈列要井井有条,太阳大的时候有遮阳的地方,下雨的时候,不要淋雨湿鞋子,进门笑脸相迎,递烟、倒茶、请坐!这从心理上让潜在消费者舒服了。然后,依据顾客需求“望闻问切”,做出购买目标的判断,有大卖场的争取以标准规范的场面征服用户,门面小的争取带到库房一举拿下!销售完成后,专门制作经销商统一形象的VI售后保养卡,做到既按规定流程保养车辆,又让客户主动回来换机油、检修车辆,增加顾客的复购率!再赠送与季节对应的广宣礼品,提出后续介绍朋友购买车辆的优惠和好处,让顾客不仅自己买,还从内心认可该品牌的车辆,主动介绍亲朋好友购买,增加商家与用户的互动!

四、做到人单合一

人单合一这个理论是海尔董事长张瑞敏提出的,他主要表达的意思就一条:企业所有人员都是围绕订单而转,每个人的薪酬来自于用户评价及用户付薪,而不是上级评价,企业付薪。对于三轮车企业借鉴怎样的精神呢?一是销售人员要有充分的决策权和分配权,技术和生产等后勤部门要全员以订单多少为导向,进行收入的上下浮动,以销售团队和上级领导联合打分的KPI考核系统作为参考依据。唯有如此,生产才有保障,质量才有保障,新品才有保障!


总之,市场千变万化,对于三轮摩托车企业来讲,总体原则是以市场导向为主,辅之以配套的粘性客户管理系统,才能在下滑的行情中稳住阵脚,取得佳绩!

编辑:叶子

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