国四实施后,三轮车该如何定价?!

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曾经有经销商和我聊天时,谈到一个问题,即:为什么他每次和顾客谈价格,他都以最真诚的底价回报用户,为什么用户还是不买账呢?用户觉得有空间,价格还可以再降,但该经销商说这已经是保本保最低利润的价格了,那么面对用户一味的要求降价,特别是在三轮车实施国四标准后,价格还会上涨的情况,我们如何应对?

    首先,我们假设一辆重载型平板车的终端零售定价是13800元,老板的议价空间有1000元。假如直接降1000元无法满足顾客的时候,那么我们就需要有条件、有策略的进行价格调整。

    第一步,先降500元,直接拿出最大的诚意。这样做的好处是用户直接看到了实实在在的价格下调,而且是经过他提出的最根本愿望而进行的较大幅度调价,但用户此时仍然不满足,因为还没有达到他的理想值。

    第二步,再降200元,为什么这次仍然要降价,但幅度比第一次低60%呢?因为要让用户心理有一个预期,知道价格不是可以无限制的降下去,且经销商正拿出诚意和他谈价格。

    第三步,附带条件的再降100元,这次降价100元,完全是经销商从拉关系,建立感情角度的一种降价,用户通过前面两轮降价已经知晓价格的大致范围,那么这次经销商的调价不仅要加入感情成分,而且应该附加给用户增加其他服务来说明下调价格的正确性,比如经销商可以说:1、如果你在我们这里装车篷或者加装刹车喷水,我的整车还可以让100元;2、如果你在我们这里办理保险和上户,我可以再优惠100元等等。

    那么通过以上几个步骤,在准用户心中,就算没有达到他的最理想目标,也达成了80%,所谓的人心不足,又怎么能100%满足得了呢?所以在最终掏钱购买之后,为了留住这个顾客,经销商还得出最后一次“血”,即免费赠送用户价值200元的整车3次保养,这样的价格谈判才算合格,也才让经销商以最优的价格留住用户,“粘住”他们的心。


    在国四正式实施后,很多厂家都因为电喷系统的变化,而增加了大约1000元左右的成本,在这个时候,怎样去定价格呢?

    做生意,天下道理都一样,即怎样以最优的利润解决交易问题。当经销商成本增加1000元时,那么他有三种办法解决成本增加对利润带来的影响。

    1、按正常原则加价卖,诸如进价涨1000元,那么卖价按毛利增长20%的目标,即按1200元涨价进行销售。此种定价办法适用于竞争不太激烈,且经销商和所代理品牌在该地区相对强势,有一定话语权的企业。那么该地区带头经销商按1200元/台进行涨价,其他经销商也会跟进,这种方法领导品牌可参考。

    2、以低于成本上涨的价格进行调整,成本涨1000元,销售价格仅上涨600元,此类涨价属于当地品牌较多,销量较大,且整车有一定利润的前提。这种逆向涨价为了撑住市场,以时间等未来,这也需要厂商共同出台相关政策,以双方均摊的方式消化掉各自让利的部分。

    3、对标定价的策略。比如经销商经营2个以上的品牌,那么有的企业加价比1000元少一些,有的则高一些,对少一些的我们可以定位比进价更便宜卖,高一些的我们就多赚毛利,用实际的性能、经济油耗对比,来让用户自行选择,这也不失为一种有效的销售策略。

    终端零售是一门技术,更是一门艺术,有时候仅仅套用一种策略不一定能达成交易,或许需要多重并举,但无论过程怎样,结果是促成销售。只是经销商在最后千万要记住,不要对用户说那句老话:我真的没赚你什么钱!无论你赚多赚少,那时候其实与用户已基本没有关系了,最重要的是他能得到什么。

编辑:小鱼

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